【連載 第4回】～市場を押さえたパッケージづくり～南部の兵法

チェーン展開の手法とメリット・デメリット（上）【第4回】

ディーセント・スタイル 南部 晃舗 社長（45）

　フランチャイズ業界で本部構築・開発のコンサルティング事業を展開するディーセント・スタイルの南部晃舗社長。手掛けた企業は飲食、リサイクル、フィットネス、小売、福祉、教育など70社を超える。「売れる」業態とは何か、強い本部作りについて解説する。

　チェーン本部の構築にあたり、フランチャイズ（FC）モデルを前提にする人は多いです。しかし、チェーン展開にはFC以外にも様々な手法があり、本部の価値観により向き・不向きがあります。今回から2回に分けて、代表的な8つの展開手法とメリット・デメリットをお伝えしたいと思います。特徴をしっかり理解した上でビジネスモデルを決定することをお勧めします。
　今回取り上げる展開手法は①直営②FC③ライセンス④エリア本部⑤のれん分け制度⑥プロデュース⑦立上げ支援コンサルティング⑧OEMの8種類です。上編として①〜④について解説します。
　①直営展開は、ヒト・モノ・カネすべてを自社で調達しながら進めていく手法です。トップダウン式を好む経営者に向いています。メリットはチェーンマネジメントが非常に強力に働くことです。会社の方針として打ち出したものは、直営全店において確実に実行されます。デメリットは全ての資本を自社でまかなうため、出店スピードがどうしても遅くなってしまうことです。資金調達力がチェーン展開スピードに直結するモデルです。
　②FC展開では、出店に関わるヒト・モノ・カネを加盟店が負担します。本部は加盟店に商標権や運営ノウハウなどを継続的に提供し、代わりに加盟店は加盟金やロイヤリティなどを支払います。自社の業態モデルをしっかり管理しながらスピード展開していきたい本部経営者と相性が良いモデルです。
　メリットはロイヤリティ等によるベース収入獲得で経営が安定する、短期で店舗展開が可能になる、店舗展開によるスケールメリットが享受しやすい、ノウハウ構築スピードが早まる、個店の成功率が上がるといった点が挙げられます。デメリットは、直営に比べてチェーンコントロールが難しい、資本関係のない人が自社の経営に影響を及ぼす、加盟開発に対して先行投資が発生するといった点です。
　③ライセンス展開は、FCに非常によく似ています。違いは継続的運営支援をほぼ行わない点です。加盟店との関係性を深く求めない本部経営者に相性の良いモデルといえます。メリットはFCに比べ少人数の本部運営が可能な点です。継続的な運営支援を行わないのでスーパーバイザーの雇用が不要になります。デメリットは、原則、ロイヤリティ等の継続収入が発生しないことです。商材の流通やシステム対応などランニングで得られる収入源を持っておかないと、加盟開発をし続ける状況に陥ってしまいます。
　④エリア本部展開は、契約企業に特定地域でFCチェーン本部として展開する権利を付与するものです。業務委託する範囲は本部により様々です。FC運営をしながら業態革新や開発に力を入れたい経営者、地方・エリアごとに独自運営を認める経営者に相性が良いです。メリットは、業務の一部をエリア本部に移すことで、本部体制は少人数で済む点や、本部が業態革新や開発に注力しやすい点です。各エリアで加盟開発部隊を持つため、出店を加速しやすくなります。デメリットはエリア本部に加盟金やロイヤリティを分配する必要があるため、本部収入が少なくなる点です。また、初期段階ではエリア本部への研修サポートが必要だったり、チェーン運営に関する意向についてもある程度認める必要があります。
　以上が手法①〜④の特徴と向いている経営者像です。それぞれの仕組みや特性をご理解いただけたかと思います。次回は⑤〜⑧に挙げた手法について説明します。

Profile　なんぶ・あきお
愛知県名古屋市出身。1977年生まれ。明治大学商学部卒業後、日系コンサルティングファームにて、飲食・サービス・小売など様々な業界の診断・改善コンサルティングに従事した後、2004年独立。2社設立・売却を行った後、2008年に株式会社ディーセント・スタイルを設立し、家系ラーメン「町田商店」や800拠点を超えるデイサービス業態などの本部構築をはじめ、飲食・サービス・小売・福祉など上場企業を含めた様々な業界・業態に対するチェーン本部支援を行なっている。