【カーマッチ】自社ローンによる中古車販売で人生再建をサポート

募集開始から4年でFC140店舗に到達

「カーマッチ」は、自動車ローンを組むのが難しい人に向けて、独自の審査で中古車を販売するFCだ。運営会社のカーマッチは、開業前後の研修やサポートに注力する。加盟店からの満足度が高く、紹介によって加盟店が増加。2018年のFC募集から約4年でFC140店舗に到達した。そのビジネスモデルやサポート体制について、同社の藤本広敬社長に聞いた。

カーマッチ：愛知県名古屋市 藤本 広敬社長（49）

Profile　ふじもと・ひろのり
1974年5月6日生まれ。愛知県名古屋市出身。中京大学附属中京高等学校卒業後、不動産会社勤務を経て、2018年10月、自社ローン専門 中古車販売　株式会社カーマッチを設立。FC加盟は紹介と口コミのみで、現在140店舗まで拡大中。

加盟店が購入者に直接融資 本部によるファクタリングも

－「カーマッチ」では、自社ローンによる中古車販売を手掛けています。
藤本　当社では、通常の自動車ローン審査が通らなかった人に向けて、自社ローン（自社割賦販売）で中古車を提供しています。つまり、本部が独自の審査基準を設け、加盟店にノウハウを共有します。そして、加盟店の責任で中古車の販売、必要に応じて自社ローンによる割賦販売を行うのです。信販会社を挟まないため、通常ローンより審査が通りやすいのが特徴です。
　近年はコロナの影響もあり、通常ローンの審査が通らない人が増えています。そのような人は経済的に困窮していると思われがちですが、個人事業主やシングルマザーに対する審査が厳しくなったのが実状です。個人事業主が車を購入できなければ、仕事に支障が出る可能性もありますし、シングルマザーは子どもの送り迎えに一苦労します。本当に必要な人に車が行き渡っていない状況を目の当たりにし、独自の審査基準で中古車を販売するカーマッチを2011年に創業しました。
－独自の審査基準とは具体的にどのようなものですか。
藤本　購入希望者と対面会話し、態度や行動、仕草や会話の内容から判断するのが基本です。また、自らの責任で融資するわけですから、オーナーがその人の生活を支えたいと思えるか、が最も大切なポイントとなります。なお、分割数は購入希望者の給料などを見て、加盟店が判断します。
－直営1店舗で7年間運営し、2018年にFCを開始されました。募集から約4年でFC140店舗まで拡大されています。
藤本　このビジネスで最もリスクになるのが、購入者との距離です。購入者の返済が滞った際、拠点から離れたところでは車の回収が難しくなります。そのため、愛知県で直営店を運営していたときは、遠方の人に融資することができませんでした。しかし、車を買えなくて困っている人は全国にいます。そうした人たちにも円滑な生活を送ってほしい。そのためのサポートをしたいと思い、私と同じ考えを持つ人たちとビジネスを広げるべく、FCを始めました。
　4年でFC140店に拡大しましたが、FC募集に際して広告は打っていません。現在、「人生の再建をサポートする」という使命感に共感した90人のオーナーに加盟いただいていますが、そのほとんどが紹介です。「必要な人に車をお渡しする」「困っている人の生活をサポートする」という使命感に共感され、加盟に至っています。オーナー同士の結びつきも非常に強く、各加盟店が参加するメッセンジャーで成功談や失敗談、運営ノウハウが逐一共有され、お互いに高め合う風土があります。そのため継続率が非常に高く、現状の撤退数は10社もありません。

FCのみで140店舗を展開する

研修は毎月リアルで開催 社長自ら心構えを説く

－加盟店が直接融資するのならば、相当な額の運転資金が必要になるのではないですか。
藤本　そのとおりです。当社ではカーマッチ保証であるファクタリングの制度を設けています。これは加盟店の販売した中古車を債権として本部が買い取る加盟店向けのサービスで、車両販売価格の60％前後を債権として本部が買い取ります。これにより加盟店は、長期の自社ローン入金による資金回収業務から解放され、即時に現金収入を確保することができ、販売に専念できます。
－中古車の仕入れはどうするのですか。あわせて、初期投資と収益モデルを教えてください。
藤本　基本的には加盟店で用意していただきます。中古車オークションや知り合いのカーショップから仕入れるのが一般的ですね。伝手がない人は、カーマッチの共有在庫から車を提供します。その場合、支払いは販売決定後になるのでキャッシュフローも有利です。
　初期投資は、販促品や研修費用含む加盟金は80万円。広告分担金を含むロイヤリティは月々9万5000円です。当店は、資金回収に時間がかかる販売形態であるため、安定した経営を継続するために物件取得費や車両仕入れ料金、光熱費や人件費などを含めた合計は500〜1000万円を推奨しています。
　収益モデルは、月商が約700万円。中古車仕入れによる原価は、約350万円（1台50万円×7台）。店舗責任者1人と従業員1人でオペレーションした場合、人件費は60万円。リスティングやMEOなどの広告費が25万円。店舗は路面店で、駐車スペースを3台分確保します。家賃は25万円前後になるでしょう。そのほか、光熱費や通信費、保険料やロイヤリティを差し引くと、営業利益は約230万円となり、利益率が非常に高いビジネスとなっています。
－研修に力を入れているそうですね。
藤本　オーナーには月に1度、名古屋で2日間かけて行われる研修に必ず参加していただきます。このビジネスの根幹は、中古車販売を通じて購入者の円滑な生活をサポートすることです。そのため、研修の1日目はマインドセットにあてています。相手の生活に責任を持つこと、相手に責任を求めないことを中心とした講義を私が行い、心構えを新しくしていただきます。2日目には、成功しているオーナーを招き、講師として登壇していただきます。
　また、新オーナーには店舗選びや販売方法などの個別サポートを行うほか、自社ローンについて学ぶキャッシュフロー勉強会も開催しています。希望者は開業前に、実務者研修指定店で3日間に渡り、実務経験を積むことも可能です。
－集客はどのようなことをされていますか。
藤本　リスティング広告や本部HPでの集客がメインです。HPに問い合わせがあった際は、最寄りの加盟店に紹介します。また、ローンに通らない人の友人も、同様のケースが多いため、購入者による紹介も多いです。
－今後の目標を教えてください。
藤本　今後、コロナで受けた融資を返還できない人が増えることが予想されます。その方々をカバーするためにも、使命感を共有できる仲間とともにこのビジネスを広げたいです。このほか、当店を車の購入だけでなく、生活の不安を解決できる場にしたいと考えています。全国の弁護士と提携するなど、新しいサービスを開始する予定です。

3台ほどの駐車スペースを確保