【連載 第13回】南部の兵法～市場を押さえたパッケージづくり～

【第13回】チェーンが広がる仕組みづくりオファー編

ディーセント・スタイル 南部 晃舗 社長（47）

　フランチャイズ業界で本部構築・開発のコンサルティング事業を展開するディーセント・スタイルの南部晃舗社長。手掛けた企業は飲食、リサイクル、フィットネス、小売、福祉、教育など70社を超える。「売れる」業態とは何か、強い本部作りについて解説する。

　これまでチェーンを広げるための仕組みについてお伝えしてきました。今回は、最終段階である新規加盟・増店を獲得するためのアプローチ④オファーについて解説します。

契約までのハードルを取り除く

　新規加盟や具体的な増店に向けたアクションを取ってもらうために、どのようなことをする必要があるでしょうか。例えば、増店の場合です。既存店舗が軌道に乗り、次の事業展開を検討している加盟店に対し、担当SVからオーナーに「そろそろ次行きましょう」と提案を始めると思います。増店時の事業シミュレーションを提示しても、加盟側としてはそれだけの提案で即決することはなかなかありません。増店の意欲を持っていても、ハードルを感じていたり、要望を持っていたりすることがありますので、それらを解決してあげる必要があります。
　以下は私が施策事例として過去に行ったもので、①増店加盟金・ロイヤリティのディスカウント②全国出店視察ツアー企画③直営売却による加盟スキーム④金融機関とのアライアンスによる資金調達スキーム⑤一定加盟する以上で専属サポート人員の配置⑥業務委託形式での出店スキーム⑦出店可能物件や人材紹介及び情報発信などがあります。

出店モチベーションを高める

　②全国出店視察ツアー企画では、新規加盟・増店検討している加盟店を集め出店可能エリアで物件や地域性などを見ながら意見交換を行うツアーを行いました。同じように加盟検討しているオーナー同士が意見交換することにより、契約に向けて具体的な意思決定を行うような流れになっていきます。実際に出店可能な物件やその地域特性を細かく見に行くことで、出店に対するイメージが鮮明になり、契約へ進みました。
　③直営売却による加盟スキームは、すでに数値が見えている店舗の売却であるため、加盟店の意思決定スピードが格段に上がります。立ち上げに自信のある本部であれば検討可能です。出店時の資金的ハードルを下げるという意味では⑥業務委託形式での出店スキームも検討の余地があるかと思います。コンビニエンスストア業態のように、出店費用は本部が負担し、運営は加盟店が行う形式の増店モデルです。本部の資金力が必要にはなりますが、運営意欲のある加盟店が多いチェーンは検討してみても良いでしょう。
　新規加盟、増店を促進するオファー提示は、契約に対してハードルをいかに低くできるか、モチベーションをいかに高くできるかがポイントです。さまざまな企画や提案を継続することで、より早い事業展開が実現すると考えます。
　最後に、伸びるフランチャイズ本部になるにはどうするべきか。答えは、いかに業態を磨き続け、いかに本部品質を上げ続けるかということです。
　次回はコンサルティングの現場で見た成功事例やその要因について解説します。

Profile　なんぶ・あきお
愛知県名古屋市出身。1977年生まれ。明治大学商学部卒業後、日系コンサルティングファームにて、飲食・サービス・小売など様々な業界の診断・改善コンサルティングに従事した後、2004年独立。2社設立・売却を行った後、2008年に株式会社ディーセント・スタイルを設立し、家系ラーメン「町田商店」や800拠点を超えるデイサービス業態などの本部構築をはじめ、飲食・サービス・小売・福祉など上場企業を含めた様々な業界・業態に対するチェーン本部支援を行なっている。