【連載 第9回】健全で強い本部の作り方

フランチャイズオーガナイザー佐々木翔が直々レクチャー!【第9回】

株式会社フリグマ 代表取締役社長 フランチャイズオーガナイザー 佐々木 翔 社長（41）

　「フランチャイズオーガナイザー」としてFC本部構築のトータルサポートを行うフリグマの佐々木翔社長は、前職のFC本部で「3年間・100店舗」の出店を牽引した実践型コンサルタントだ。同氏が目指すのは優秀なFC本部の育成だが、その先には業界の健全化も見据えている。本連載では佐々木氏がこれまで培ってきた「時流に沿った本部構築方法や運営の在り方」を、実際の手順を踏みながら語っていただく。

加盟金の設定方法と意義

　今回は、ロイヤリティの設定方法と意義についてお話しします。まずはロイヤリティの内訳として、対価項目の大分類を挙げます。

・本商標使用料
・継続的な店舗運営指導料
・加盟店間のコーディネーション費用
・各種取引先のコーディネーション費用
・各種専門家のコーディネーション費用
・オフィシャルウェブサイト管理費用
・チェーン全体のプロモーション費用

　このあたりが主な性質です。ちなみにロイヤリティには月額固定制と売上歩合制があります。特に月額固定制の場合は、本部内の共通認識として内訳の対価性を明確にしておくことを推奨します。一方で売上歩合制の場合は、内訳ごとに対価を定めていくことは難しいと考えられます。しかし、加盟者にとっては継続的に支払っていくロイヤリティの対価性を認識しておきたいはずなので、売上歩合制のケースでも最低限「どの部分が固定的な要素で、売上変動にリンクしているか」という要素だけでも本部内で擦り合わせることを推奨します。
　ロイヤリティの対価項目は本部のカルチャーや、どの領域まで加盟店を支援していくのかによって変化していくため、先述の汎用性の高い大分類をベースに、本部ごとでデフォルメを行う必要があります。
　例えば、飲食業の本部がセントラルキッチンの機能を持ち、加盟店へ食材調達および仕込み代行も担うのであれば、ロイヤリティの対価性として最たる要素となるでしょう。いずれにせよ、ロイヤリティ設定の際に重要なポイントは、「加盟金との明確な棲み分け」と「継続的な支援の厚薄」です。
　特に、初めて本部を立ち上げる際は、加盟金とロイヤリティの内訳を混同して設定してしまいがちです。詳細は割愛しますが、「加盟後〜開業前までの要素の対価は加盟金」、「開業後〜FC契約終了までの要素の対価はロイヤリティ」と認識して、内訳を設定していきましょう。
　加えて、「開業後の要素の対価＝ロイヤリティ」については、本部の加盟店への「継続的な支援の厚薄」がプライシングに大きな影響を与えます。例えば、「担当SVの不在」「、会議は半年に1回」であるにも関わらず、ロイヤリティが月額◯万円だとしたら、加盟者の共感は得られないでしょう。
　しかし一方で、「ロイヤリティは月額3万円しかいただかないのでサポートできません」というケースも耳にすることがありますが、個人的には推奨していません。なぜならJFAはフランチャイズの定義の中で、「フランチャイジーは事業に必要な資金を投下してフランチャイザーの指導および援助のもとに事業を行う両者の継続的関係をいう。」このように表現しております。つまり、継続的な指導および援助なくして、業態未経験の加盟店が盤石な経営を継続できるほど事業は甘くないということです。
　そのため、加盟店への継続的な支援は必ず実施する必要があり、且つその支援内容を言語化して内訳として羅列し、支援の厚薄度合と照合しながらロイヤリティの金額を設定していくことを推奨します。

Profile　ささき・しょう
　某FC本部に在籍し、SVやオーナーコンサルチーム責任者として加盟店継続率96％を実現。その後、コンサルティングファームを経て、2017年にリユースショップWAKABAのFC本部を立ち上げた。加盟開発/店舗開発/SV/融資/法務など、全てのFC本部機能をオーガナイズし、加盟募集開始から3年で100店舗、4年で150店舗展開を達成。2021年に株式会社フリグマを設立し、3年で100店舗達成をコミットするFCオーガナイズサービスを世の中に提供するべく活動している。

加盟募集開始から3年で100店舗を実現した確かな実績とノウハウでFC本部をサポート。

株式会社フリグマ
https://flegma.jp/

FCオーガナイザーのブログ
https://www.shosasakifranchisor.com/